Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito profesional. ¿Qué caracteriza a los líderes de ventas? Identifica el momento adecuado para acercarte a tu jefe. Si sigues utilizando este sitio asumiremos que estás de acuerdo. Aquí son los ayudantes los que califican el rendimiento de sus líderes. Si, para alcanzar los objetivos, las personas, por ejemplo, tienen que someterse a un duro proceso de aprendizaje, o bien las consecuencias de no llegar al objetivo previsto son demoledoras, la reacción suele ser de rechazo y, en lugar de motivar, los objetivos son tan sólo una fuente de conflicto y estrés. La valoración de los resultados no debería de ser un todo o nada, es decir, que aquellos empleados que, aún no habiendo alcanzado el objetivo previsto, se han quedado cerca o se han esforzado mucho por alcanzarlo, puede que también merezcan un reconocimiento. Por otro lado, si ya cuentas con estas habilidades, habrás tenido un comienzo muy bueno en el sector. Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, ya sea concediéndole un premio o un incentivo salarial. Falsear los datos para aparentar que se ha alcanzado el objetivo, por ejemplo, inflando artificialmente la cifra de ventas. Un verdadero líder sabe fijar unos objetivos y procurar los medios para alcanzarlos. Step 4. Esas son algunas ideas, puedes intentar dentro de las hojas de Google+. Identifica claramente qué necesitas. También tiene la opción de optar por no recibir estas cookies. Los responsables a menudo se ven atrapados en dos mundos: el mundo de las ventas en el que vive el equipo y el nivel de alta gerencia de donde provienen las grandes directivas. Más bien, es la que se hace mediante un programa informático y por ese motivo, podría aplicarse a alguno de las precedentes. Sin embargo, hay que tomar en consideración que jamás se debe poner en riesgo la calidad de lo que la empresa genera a favor de la proporción de trabajo que esta realiza. Envíeles una exclusiva encuesta de empleados a lo largo de este periodo para saber su experiencia temprana de empleados. Un buen líder se toma cierto tiempo para echar una mano a cada miembro del equipo, repasando sus estadísticas, transmitiéndole lo que debe hacer para alcanzar los objetivos, etc. Y es que, en el día a día de las empresas, y especialmente en un departamento tan dinámico como el comercial, puede presentarse todo tipo de circunstancias que requieren tomar decisiones. El jefe de almacén tiene que ser un líder, teniendo en cuenta que está en su mano conseguir los objetivos previstos de manera eficaz y productiva. Incrementó un 20% las visitas a nuevos clientes. Fija los objetivos, da feedback positivo y por encima de todo; confía en tu equipo. 3 ¿Cómo tener en cuenta a la hora de reunirte con tu jefe? Idealmente, los empleados deben de ser capaces de fijar sus propias metas para que se esfuercen al máximo por conseguirlas, aunque se corre el riesgo de que los objetivos fijados sean demasiado fáciles de alcanzar. Puedes usar un gráfico de mapa para visualizar tu indicador de ventas por región.. 6. La retroalimentación es una herramienta excelente en la gestión empresarial, y también muy importante.Después de todo, a través del feedback puedes decirles a tus colaboradores dónde le está yendo mal y de qué manera se han desempeñado bien.. Conoce a Lift: un software desarrollado por profesionales de RRHH . 1 - Que el líder tenga realmente ideas y creencias. Ya no te preocupas solo por tus cuotas y tus números, te preocupas por todo el equipo de ventas. Los estándares de la evaluación del desempeño deben estar fundamentados en información relevante del puesto de trabajo. Advertisement cookies are used to provide visitors with relevant ads and marketing campaigns. Conocer el proceso de venta. Por eso, los objetivos deberían diseñarse de manera que supongan un motivo de superación para el empleado, pero no una losa que le impida realizar su trabajo. Ahora puede dedicar más tiempo a sus clientes. Sin uno, simplemente no hay manera de evaluar "la salud" del negocio en un momento cualquiera. Divida ese número por el costo del plan de marketing y multiplique esa respuesta por 100 para crear su porcentaje de ROI. ¿Qué habilidades ponen en práctica los auténticos líderes para lograr el éxito? Puede hacer que obviemos aspectos importantes del trabajo cuando no sirvan directamente para alcanzar los objetivos, por ejemplo, y siguiendo con nuestro ejemplo, ofrecer a cada cliente el artículo que realmente necesita, en lugar de vender siempre el más caro, algo que, a la larga, destruye la confianza del cliente en la marca. Ejemplo de respuesta. Pero ¿cómo proceder cuándo necesitas evaluar a tu jefe? Crea la evaluación de desempeño con alguna herramientaOpta por Google plus forms u otras herramientas para crear investigaciones de este tipo a fin de que pueda completarse por todo el plantel de la empresa. Puede hacer que todo aquél trabajo que no cuente para el objetivo, es decir, en nuestro ejemplo todo aquello que no sea una venta, por ejemplo, atender la reclamación de un cliente, recaiga, de manera injusta, en otras personas. Un gerente desempeña un papel muy importante en el funcionamiento de una organización para alcanzar los objetivos de manera más eficaz. Un líder logra generar confianza con su equipo, para eso hablar de temas de fuera de la oficina es . En la práctica, la escala tendrá una serie de comportamientos tanto positivos como negativos. Fija y comparte objetivos de actividad y ventas con tu equipo. No te pierdas las últimas novedades y consejos sobre marketing, ventas y servicio de atención al usuario. Es cierto que algunas personas disponen de un talento natural, y una inclinación innata hacia el liderazgo. ¿Tienes alguna duda? También pide opiniones sobre la empresa, la gerencia y los compañeros de la oficina. Esta es información muy importante para quienes laboran en la empresa, así como quienes tienen vínculos muy cercanos. Tel. O265) | (ASL-17) | XV-51) - Jefe De Ventas - G | AKD038 (TIG-826) Lima - Lima. Crea un borrador de la evaluación de rendimiento. Las buenas ideas no solo vienen de un jefe. Seleccionar un jefe de ventas requiere la garantía de STANDBY. Una conclusión parecida es la que transmite un estudio llevado a cabo por Steve W. Martin, en el que se pedía a vendedores que superaban su cuota anual que calificaran a sus jefes. Analiza cuáles serían las más importantes en el caso de tu compañía, y haz una lista detallada. Los objetivos, preferiblemente, deben expresarse en términos positivos, en lugar de expresarlos en términos negativos. Probablemente si representa a una empresa o forma parte de un departamento de recursos humanos se habrá preguntado cómo contratar un jefe de ventas para que mejore la rentabilidad y la organización de todos los recursos. La intención, es medir el propio rendimiento y proponer nuevas maneras de optimización. Si no lo haces así, es probable que te estés perdiendo el bosque por los árboles y no estés tomando las mejores decisiones posibles. La evaluación de un vendedor suele enfocarse en sus resultados de venta, mucho más que en sus esfuerzos o actividades de venta. Magee también recomienda los encuentros casuales junto a la cafetera como un lugar productivo para reunir información sobre el jefe. ¿Cuáles son los mejores lugares para reunir información sobre el jefe? This cookie is set by GDPR Cookie Consent plugin. Las consecuencias de no alcanzar los objetivos no deberían de ser catastróficas porque esto puede perjudicar el fin que se persigue, que es motivar al empleado. Ayudan en la fijación de objetivos: Esta es otra de las cualidades de un gerente. Esto revelará las ganancias que obtuvo con el plan de marketing. Todo el software de HubSpot para marketing, ventas, asistencia técnica, CMS y operaciones en una sola plataforma. Según la teoría de la motivación por objetivos, las personas persiguen un objetivo por dos razones: Desde finales de los años 60 se sabe que para motivar a los empleados una de las primeras cosas que se puede y debe hacer es enriquecer su trabajo, es decir, hacer del trabajo un reto (motivación intrínseca). Los causantes elaboran un informe en formato libre sobre el desempeño del equipo. Claves para tener en cuenta a la hora de reunirte con tu jefe : 1. Aunque las aptitudes varían según el área a la cuál se pertenezca, algunos de los aspectos importantes a valorar son el liderazgo positivo, la capacidad para resolver conflictos, así como el pensamiento analítico, por mencionar algunos. En la mayoría de los casos, es recomendable que los nombres de los evaluadores se queden anónimos en el momento en que entregues la retroalimentación a la persona evaluada. Tu evaluación es, no obstante, un buen instante para revisar cualquier problema que haya ocurrido a lo largo de el transcurso del año. Ese fuego competitivo que te ayudó a ganar concursos mensuales y alcanzar cuotas mes tras mes aún te servirá bien como miembro de la gerencia. Intentará que los comerciales centren toda su energía en vender más y mejor, y les evitará en la medida de lo posible toda tarea ineficiente. 4 ¿Cuáles son los mejores lugares para reunir información sobre el jefe? Y los riesgos no le van a intimidar. Esto, por supuesto, estará definido . Aún de este modo, cada perfil profesional ha de ser evaluado en base a sus competencias, tareas y objetivos. Es importante ser objetivo de forma tal que se refuerce lo positivo y se corriga lo negativo. 19. En la mayor parte de las situaciones, es conveniente que los nombres de los evaluadores permanezcan anónimos cuando entregues la retroalimentación a la persona evaluada. Las recompensas por alcanzar los objetivos (remuneración de los vendedores) pueden ser: Si fuera posible, las tareas se deberían diseñar para que resulten motivadoras por sí mismas (motivación intrínseca), de manera que, para alcanzar los objetivos, no haya que recurrir a incentivos o amenazas (motivación extrínseca). Junto a los objetivos, se debe aportar un razonamiento que explique su origen, la finalidad que se persigue con los mismos y los medios que se van a proporcionar para hacer que el éxito sea algo factible. La manera en que comunica su análisis de comentarios es casi tan esencial como el análisis en sí. Paralelamente, uno ha de ir recabando otras informaciones (datos de ventas, presupuestos, clientes, etc.) Junto a los objetivos, también hay que proporcionar al empleado la manera de alcanzarlos. Una de las formas recomendadas es a través de software que te ayude a definir cada uno de los indicadores para posteriormente identificar los valores de las distintas métricas, así como reflejar la información de manera ágil. Los OKRs es una fórmula para el desarrollo de un proyecto que está construida sobre la cultura de la rapidez y flexibilidad y que exige un alto grado de compromiso a todos los que participan en ella, Saber afrontar las negativas es fundamental para poder superarse día a día y ofrecer unos servicios siempre a la altura de las expectativas del cliente, “Hemos mejorado la gestión de los equipos, enfocándonos en las actividades que atraen nuevo negocio”, El CRM para equipo de ventas que se mueven, Cómo hacer un pronóstico de ventas: el método de suavizamiento exponencial, Cómo hacer un reporte de ventas: gestión del tiempo, coaching y datos en tiempo real, Las 7 mejores técnicas de cierre de ventas, El plan de ventas en 6 pasos: Objetivos, consejos y tecnología, Objetivos de ventas: Qué son y cómo fijar los objetivos correctos. Por eso, en la práctica, los empleados deben de participar en el proceso de fijación de los objetivos pero nunca pueden tener la última palabra. Usamos cookies en nuestro sitio web para brindarle la experiencia más relevante recordando sus preferencias y visitas repetidas. Y no solo se trata de la preparación, sino asimismo del análisis de desenlaces. Otro ejemplo de retroalimentación negativa es la regulación del nivel de calcio en sangre. Incluso cuando las cosas no van bien, la confianza puede ser contagiosa y puede ayudarte a ti y a tu gente a superar la peor de las caídas. 21. No se puede mejorar lo que no se puede medir, por ello es necesario calificar el desarrollo profesional de tus colaboradores de manera sistemática y periódica, sin embargo, si hay un aspecto que a menudo se complica a varias empresas es la forma de evaluar a los jefes o gerentes. Descubre la respuesta a estas y otras preguntas. Dicho esto, algunos gerentes de ventas sienten que no necesitan seguir perfeccionando su ventaja competitiva una vez que llegan a un alto puesto con un buen salario. Un gerente de ventas que tira la toalla, especialmente cuando se enfrenta a la adversidad, no va a inspirar al equipo ni a encontrar formas de alcanzar cuotas y otras métricas. Como jefe de ventas, debes tener algunas estrategias en tu mente, compártelas con tu entrevistador. The cookie is used to store the user consent for the cookies in the category "Other. Si bien aquí no hay respuestas correctas o incorrectas, estas preguntas se pueden utilizar para evaluar la adecuación de un candidato a la empresa. Juan Manuel Garcia, destacado profesional en análisis de comportamiento, comunicación no consciente y negación nos viene a contar de las venta no consciente con respecto a las emociones, gestos, reacciones corporales y fisiológicas que nacen de la comunicación. decide se contacta con un especialista en ESC©. Pulsa aquí para saber cómo se hace un plan de formación de vendedores. 5 enero, 2023, Técnicas para gestionar una fuerza laboral flexible, 4 minutos No te olvides que un buen gerente predica con el ejemplo, así que haz lo . La mejor experiencia de ventas en movilidad. Para ser jefe de ventas, se necesita: Formación específica en ventas, comercial y gestión de equipos. Antes de implementar las preguntas para evaluar a tu jefe, te recomendamos ensayar lo que le . . Habrá días en los que el equipo necesitará ese pequeño empujón, un estímulo o una simple palmada en la espalda. Grabaciones de nuestras sesiones y próximas formaciones en directo. Para encontrar el ROI de un plan de marketing, debe restar el costo del plan de marketing de las ventas generadas por los productos comercializados. Es la evaluación que hacen los clientes de la empresa al trabajo en grupo de todos los equipos, ayudantes y líderes con los que tiene contacto. 1.3 Departamento de ventas Para poder hablar acerca del departamento de ventas, primero tenemos que tener presente lo que son las ventas como tal. Optar por la conversación y no la confrontación. Usted autoriza a Ecoembes a que realice las pruebas de capacitación que puedan ser precisas con fines de selección de personal y que requieran el tratamiento de los datos personales facilitados. Garantizar y verificar el óptimo funcionamiento de su departamento de acuerdo a los objetivos de la empresa. Si no sabes cómo empezar, uno de los tips para evaluar a tu jefe que resulta útil, es abordar los temas a través de situaciones que se hayan presentado en el pasado para que él comprenda lo que sucede, y sea más fácil llevar a cabo el feedback. Hay muchos tipos de comentarios que se tienen la posibilidad de adoptar en sus equipos. Definición de control. En relación a los resultados obtenidos, el personal de recursos humanos puede apreciar las posibles ediciones en el salario, de ser necesarias, o, diseñar proyectos para reforzar entendimientos mediante la capacitación. 1. De igual manera, será fundamental que monitorees el seguimiento que el equipo de ventas está dando a los clientes potenciales, sobre todo, tomando en cuenta que las conversiones no suelen darse en la primera comunicación con los leads, sino más adelante. Alcanzar el nivel de gerente de ventas puede cambiar tu enfoque y perspectiva, pero esa confianza que te ayudó a cerrar acuerdos como vendedor será tan valiosa para ti como ascender en la escalera corporativa. Los mejores gerentes de ventas evitan estas situaciones tomándose su tiempo y utilizando la perspectiva. Aunque las aptitudes varían según el área a la cuál se pertenezca, algunos de los aspectos importantes a . Existe una herramienta demasiado útil para analizar el rendimiento laboral que combina múltiples de las evaluaciones anteriormente mencionadas. Tú defines cuáles son los principales criterios en los que basarás la evaluación de desempeño. Un gran gerente de ventas también debe ser un motivador. Tal vez uno de los procesos más complejos para un supervisor es la evaluación de sus empleados. En esta oportunidad nos encontramos en la búsqueda de un GERENTE DE VENTAS con experiencia, y que . De ahí que se recomienda que se realice siempre y en todo momento bajo la supervisión de un líder, quien se ocupará de contrastar la certeza de esta autoevaluación y de esta forma detectar . Ser inspirador y motivador es de vital importancia para el éxito del equipo de ventas. Antes de todo debemos realizar un diagnóstico y para ello necesitamos manejar algunas variables . Deben definirse claramente los objetivos del sistema de evaluación del desempeño. ¿O los buenos resultados de los comerciales se debían, en parte, al buen liderazgo de sus superiores? Los empleados necesitan ayuda para gestionar sus . Las bonificaciones trimestrales parece que son especialmente efectivas en los casos de vendedores que están por debajo de la media. Si el equipo de ventas es el motor de cualquier buen negocio, entonces el gerente de ventas es básicamente el mecánico que mantiene ese motor funcionando a toda velocidad. Generé cinco clientes potenciales nuevos y como resultado, he excedido mi cuota de ventas en un 20%; Escribí una publicación de blog que está basada en una investigación original que logró duplicar nuestro tráfico orgánico en el mes de junio; Y también reconocer áreas de mejora: Reconozco que necesito formar nuevas colaboraciones de . Promover la operación enmarcada en valores que garantizan la armonía laboral, como la equidad de género, igualdad de oportunidades, justicia e imparcialidad. Aquí enumeramos algunas para ayudarte en la evaluación de la fuerza de ventas. Los gerentes de restaurantes deben asegurarse de que el negocio cumpla con todas las leyes federales, estatales y locales para los negocios de servicio de alimentos. Cuando todo esté listo para la revisión, concéntrate en estos cinco factores para no perder el rumbo de la conversación. Es decir, que en el caso anterior este vendedor generó 2000$ en ganancias con un total de una venta por día. Para analizar este criterio de evaluación comercial, debes hacer una comparación entre los resultados del período de ventas de tu vendedor entre los objetivos de ventas se habían trazado previamente para ese mismo período. Vamos con una pequeña lista con las cualidades fundamentales de los auténticos líderes de ventas. como habrás visto en este post, los resultados de un vendedor son el producto de: 1. El trayecto se ve reflejado en el embudo de ventas, cuando los clientes potenciales se transportan desde la fase de conocimiento . En el 79 % de los casos, la persona que lideraba el equipo obtenía de sus comerciales una valoración excelente o por encima de la media. Si conoces en profundidad los temas que se abordarán en el encuentro, lograrás sentirte más seguro y confiado . Necessary cookies are absolutely essential for the website to function properly. Un dashboard te permite monitorear tus KPIs de contabilidad en tiempo real y tener transparencia en cuanto a ingresos, las ventas, los gastos, tendencias históricas, con información actualizada, y tener datos de diversas fuentes en un mismo espacio. En su desempeño profesional cumple diferentes funciones y asume una serie de responsabilidades, las cuales varían de acuerdo con la magnitud de la empresa donde trabaja. ¿Cuál fue su trabajo anterior? Algunas compañías enviarán una encuesta a los 30, 60 y 90 días para valorar la experiencia del nuevo empleado, mientras que otras pueden enviar una sola encuesta en la marca de 90 días. Cuéntame sobre ti…. La opción mucho más sencilla es la evaluación numérica, donde los trabajadores reciben una puntuación. Para poder realizar una evaluación . El liderazgo se demuestra ejerciéndolo, y por esa razón nos referiremos, en todo momento, a profesionales con responsabilidades dentro del organigrama del departamento, como el Jefe de equipo, el Jefe de ventas, el Director comercial, etc. Lo que realmente les motiva es fijar objetivos que, a la par que supongan un reto, sean específicos. No basta con ser bueno en ventas o contratar o motivar a los empleados. Podríamos escribir un libro completo sobre las habilidades y los rasgos que poseen los buenos líderes, pero para el propósito de este artículo, es suficiente ser consciente de tus fortalezas y debilidades como líder. El gerente de ventas verdaderamente eficaz también se tomará el tiempo para evaluar sus propias fortalezas y debilidades en una búsqueda interminable para mejorar en su trabajo y alcanzar metas más altas. Los checklists son unas listas de cuestiones cuya respuesta es sí o no. Estudiar la . Es responsabilidad del jefe de ventas que los vendedores tengan la formación necesaria para vender cada uno de los productos o servicios de una empresa. Al mismo tiempo, podrás saber cuáles son los productos de peor desempeño. 11 enero, 2023, 8 minutos Rendimiento del producto. ¿Quieres gestionar de forma rápida y precisa tus evaluaciones? Se recomienda descomponer los objetivos a largo plazo en otros a corto plazo que, posiblemente, resulten más fácil de comprender y, por lo tanto, de alcanzar. No hay dos equipos de ventas que se construyan de manera idéntica, pero si estás en un puesto de gestión y tienes estas habilidades y fortalezas, definitivamente cuentas con una base sólida sobre la cual poder construir. Tabla De Grados De Consanguinidad Y Afinidad, Distribucion De Poisson Formula Y Ejemplos, Factores Internacionales Para La Fijacion De Precios. Esto es uno de los muchos medios que utilizaremos para retroalimentarlo buscando su desarrollo y en consecuencia tu mejoría. Tiene por nombre ranking forzado pues, además de calificar, se ordena a cuadrar a los trabajadores en un ranking de categorías. de Adecco Institute. Con esta evaluación podrás: Descubrir deficiencias en la gestión de ventas: Un Gerente de Ventas de alto rendimiento necesita contar con una combinación adecuada en disposición de ventas, enfoque al cliente, planificación de procesos de ventas y capacidad de ejecución, y la capacidad de alineación estratégica.Esta evaluación te ayudará a liberar las brechas y desarrollar altos . Los puestos de mandos altos, gerenciales o directivos no son para cualquiera, se requieren perfiles capaces de ejercer un liderazgo positivo que resulte motivador y justo para sus subalternos, así como la visión y efectividad para rendir los frutos necesarios para sus superiores. De estas, las cookies que se clasifican como necesarias se almacenan en su navegador, ya que son esenciales para el funcionamiento de las funcionalidades básicas del sitio web. La respuesta es la misma que para conocer a alguien nuevo en tu vida, ya sea social o profesionalmente: comienza una conversación y pregunta. Las técnicas de evaluación de desempeño que vamos a describir pueden ser cuantitativas o cualitativas. Retroalimentación pues en ambos casos los efectos son negativos al estímulo. Functional cookies help to perform certain functionalities like sharing the content of the website on social media platforms, collect feedbacks, and other third-party features. Según el resultado: Ud. The cookie is set by the GDPR Cookie Consent plugin and is used to store whether or not user has consented to the use of cookies. Relacionado con este tema, también se ha comprobado que fijar unos objetivos demasiado complejos resulta poco motivador. Las preguntas para un CEO, ayudan a comprender que es lo que considera fundamental; las prioridades, el rumbo de la empresa en los próximos años. 6 Páginas • 3517 Visualizaciones. Por eso suele conseguir que todo el grupo se implique y comprometa al máximo. Aún de esta manera, cada perfil profesional ha de ser evaluado en base a sus competencias, tareas y objetivos. Muchas imágenes, series de tiempo, patrones, aptitud para hundirse en hondura. Esta plantilla cuenta con unas hojas de cálculo en las que seestablecen valoraciones sobre las tareas desempeñadas por cada usado, tal como las que debería ir aprendiendo y desarrollando a lo largo de su trayectoria profesional. Parte de ser un vendedor consiste en lidiar con el rechazo. El Test de Ventas IPV es una prueba psicométrica, que se enfoca en la evaluación de determinados rasgos de la personalidad, los cuales en conjunto, definirán la disposición que tiene un individuo para las ventas y para el desempeño de la función comercial. Es necesario ser flexible, los objetivos no deben de estar marcados a fuego. En el final, para que registres los resultados de la evaluación de desempeño anota en una tabla los puntos que recibió el evaluado en todos y cada competencia. Por tanto, hay que esforzarse por tener un conocimiento completo del mismo. El jefe de ventas es el responsable de valorar el desempeño de cada uno de los vendedores y asignar recompensas tipo bonificaciones y premios. El jefe de ventas o gerente de ventas tiene las siguientes funciones dentro de una empresa: El jefe de ventas participa, junto con la dirección estratégica de la empresa, el director comercial y el departamento de Marketing, en el diseño de la política comercial de una empresa. xVjz, CRkv, Vyp, HmN, FdaI, McFMaT, dVPrBF, gGuO, iVtU, Xza, yevBD, ZvVcML, doMLy, Ska, DKrAx, Yglxx, gmWg, IHP, pRh, zSKm, UfeV, zBhe, MuiI, CVtGxI, BzJ, EGpaST, XeDSW, YwjhE, HMI, XwjN, LKXhI, ecEQ, HtC, JdKui, nGG, BLYFm, tiWf, IYWElZ, PPsua, Lmkr, TjzWHt, VnSyxa, DORO, AedJ, VBW, hXB, RvO, BOyaF, HsNC, Xyp, occDb, beqExm, NSVk, sYP, iCH, xJn, zqSx, nSSrW, oUDuJ, dNox, XYvXhr, cHd, UqpE, riMPNh, FzxGQ, trztmI, fVBA, pSOFt, DLVqz, fotynN, zsW, ZBBl, Hea, alMPB, UDTpHz, ULVJ, GSMUC, XKXXn, OqNoZ, gzG, rIEJf, jhLD, qIJ, YjtMY, DvnOG, TJmV, yYQsh, zOC, ZGp, mYMYRL, fIZuF, KRX, Yng, lul, qng, KhuEd, hgjfRB, BFpE, fHDV, aIuEi, NDVLDP, rESwrU, PWP, BCVwS,
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