De ahí la importancia de conocer bien tu área de negocio y así saber quedarte con los cinco o seis indicadores comerciales que te marcarán el camino. 1. Identificar aspectos operativos, técnicos y comerciales que necesitan atención inmediata. Digamos que su equipo se enfoca en muchas verticales y solo una de ellas demuestra generar retornos significativos. Este ejemplo de KPI de ventas se refiere al valor de por vida de su cliente (CLV) y su seguimiento es muy importante, porque cuanto más tiempo tenga clientes fidelizados que pagan, más ganará. Todo esto nos lleva a plantear una serie de etapas generales para la evaluación. Para controlar el departamento comercial es necesario identificar los indicadores clave que permita evaluar el desempeño. Según Marisa Fernández, en el blog de Sneakerlost enfocado en marketing, debes seleccionar los KPI que estén relacionados directamente con tus objetivos comerciales. No dejarás dinero sobre la mesa y tendrás mayores rendimientos. Estos son solo algunos ejemplos, y como menciona el autor, no pretender ser válidos para cualquier empresa. Para visualizar esto de manera práctica puedes utilizar una hoja de cálculo con los siguientes datos: Una vez que tengas los datos sobre sus KPI analiza la información. Ejemplo Ventas: 10, Activos: 2, 10,000/2,500= 4 Interpretación del ejemplo: Los activos rotan cada 90 (360/4) días. El indicador que podríamos usar es el número de coches vendidos durante ese periodo en cada tienda. De la competencia. BMW X1. Crear formas de dar puntuaciones a la aceptación. Los mejores leads calificados de una empresa siempre serán sus clientes actuales. Grado de satisfacción del cliente 4. Además de mostrarte resultados de ventas (números relevantes), te ayuda a definir presupuestos.Son indicadores que también reflejan cómo está siendo el desempeño de las ventas. No suele ser casual que se vendan accesorios de un producto o formas del mismo producto pero con mejores condiciones. Con estos pasos serás capaz de realizar análisis mucho más precisos y productivos, tanto para la fuerza de ventas como paras ti como gerente y líder. Sus aplicaciones no se limitan a la contabilidad de grandes porciones de su base de clientes. Para calcular su tasa de conversión de clientes potenciales, divida la cantidad de clientes pagados por la cantidad total de clientes potenciales que recibió. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(53, 'b7b53058-8a32-4836-91f7-f04f1009f176', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Publicado originalmente el 17 de julio de 2020, actualizado el 28 de mayo de 2021, 15 indicadores clave para los gerentes de ventas, Necesitas investigar los siguientes aspectos, Cómo crear un reporte de ventas (incluye ejemplos), Cómo incrementar las ventas a corto y largo plazo: 16 estrategias, Crea un manual de ventas que impulse a tu equipo (con ejemplos), Tasa de respuesta positiva versus negativa, Cobertura de los territorios de los representantes. Cada KPI tiene su propósito. Los indicadores de venta son herramientas que generan datos, por lo tanto no solo establecen orden en tu empresa. Así, se mide la taza de proyección y uso de su servicio en relación a los nuevos clientes. Crecimiento de las ventas: ¿Su negocio está creciendo de manera constante? Un Lead es un cliente potencial que ofreció voluntariamente su información, integrándose a una base de datos. Procesador Intel Core i9-10900T. Sin embargo, estos 5 ejemplos de métricas de ventas, serán de gran utilidad, sin importar la industria ni la categoría de los productos o servicios. Número de ventas Desde aquel momento, se ha expandido a 7 pueblos más y en el proceso ha contratado a 10 representantes de ventas. En Pensemos hemos organizado 37 ejemplos prácticos de KPI's que le ayudarán a encontrar los indicadores de gestión que necesita su organización para llevarla a su máximo nivel y obtener como resultado el mejoramiento de las ventas. En su mayor parte, cada nuevo lead es un lead no calificado al principio. También sabrá cuántas repeticiones necesita en un momento dado. Se recomienda recuperar su CAC en menos de un año de la suscripción de su cliente. Privado. Una vez que tenga una línea de base de la duración del ciclo de ventas, el objetivo debe ser disminuir ese número, lo que resultará en más ventas en un período de tiempo más corto. Cuando mencionamos el costo de adquisición del cliente (CAC), nos referimos a todos los costos incurridos en la conversión de un lead en cliente. Procesador Intel Core i7-10700T. Es probable que estos clientes no solo renueven, sino que tampoco dudarán en recomendarlo a amigos o colegas. Si su ARPU (ingreso promedio por cliente) y CLV están aumentando, indica que en promedio, obtendrá más ingresos de cada cliente, durante más tiempo, y eso es exactamente a lo que debe aspirar. La cifra también se puede utilizar para medir el valor de las cuentas individuales y, a su vez, la capacidad de sus gerentes de cuenta para deleitar a clientes existentes. Todos los indicadores de venta son buenos, pero no todos son adecuados para los diferentes modelos de negocios. Explícito en su interpretación. Puedes darte de baja para dejar de recibir este tipo de comunicaciones en cualquier momento. Debe estar entre sus prioridades cuando se trata de desarrollar estrategias de retención. ofrecer descuentos progresivos; entrega gratis a partir de un determinado valor; De ventas. Para ayudarte a elegir los indicadores operativos más adecuados, a continuación te mostramos algunos ejemplos de indicadores que puedes evaluar para cada área: Ejemplos de indicadores de rentabilidad: Nivel de satisfacción del cliente.Retorno de la inversión (ROI) por adquisición de herramientas legaltech. Uno de nuestros ejemplos de indicadores de ventas es especialmente importante para las empresas con ingresos recurrentes mensuales, como las empresas SaaS. A menudo se tiende a equiparar el riesgo con la volatilidad. De ser más que eso, mucho mejor. Claro, esto depende del tipo de empresa. Es decir, ante una pregunta sobre el interés de un producto o servicio tu lead responderá simplemente que le llama la atención o no, de manera binaria. Estos aspectos abarcan: De acuerdo con las tres condiciones que mencionamos al inicio de esta sección, la etapa en la que se encuentra una empresa, la industria a la que pertenece y el modelo de negocio, los KPI serán distintos para cada empresa. Siendo así, estos servirían como herramientas de recopilación de datos durante su ciclo de venta. Cuanto menos tiempo pase cada lead en cada etapa del embudo, mejor. Para calcular esta métrica de ventas, debe sustraer su CAC (Costo de Adquisición de Cliente) del monto total de ingresos que espera obtener de un nuevo cliente durante la vida útil de la relación. Este indicador puede ser usado por distribuidores y publicistas. El objetivo de este proceso es medir si su cliente potencial puede convertirse en un cliente. Una evaluación implica una comparación. Ventas por zona geográfica. KPI en B2B. «En la escala del 1 al 10, ¿qué tanto recomendaría nuestros servicios?» Esa es una pregunta que seguramente has visto en centenares de sitios de compra, y es tiempo de implementarla en tu negocio. Indicadores de liquidez 2. Dichos criterios estarán enfocados en los siguientes aspectos. Este indicador de ventas nos dice qué tan efectivo es un equipo de ventas o un gerente de ventas para cerrar cuentas. Por su parte, el cross-sell sería la adquisición por parte de los clientes de accesorios. Scribd is the world's largest social reading and publishing site. Aunque acotamos que en nuestra lista se encontraban los más importantes y recurrentes para cualquier equipo de ventas. Analiza cuándo, cómo, qué y a quiénes se les puede realizar ambas técnicas para así ajustar tus esfuerzos de manera sistemática en todos tus puntos de venta. Los indicadores de venta o KPI, son medidas que se utilizan para rastrear la efectividad de las ventas de un producto. Tener un producto de consumo constante, como fármacos, suscripciones de streaming o alimentos y suplementos, implica crear una buena relación con los consumidores. Para analizar las tasas de ventas up-sell y cross-sell, hay que tener en claro que son estos dos conceptos. . Este recurso es un KPI simple, pero bastante eficaz. Debes tener en claro que, a algunos, tu servicio no le parecerá el mejor (aunque lo sea). En este KPI en específico, a las personas que entran dentro de dicha descripción se les llama pasivos. No existe tal cosa como un mejor indicador de ventas. ¿Cuál es el churn rate luego de seis meses de haber adquirido las cuentas? ¿Cuál es su ingreso promedio por usuario? Esto muestra que saben cómo establecer una buena relación y mantener a los clientes leales a su negocio a medida que pasa el tiempo. Rúbricas de evaluación: del papel al digital. Número de responsables (coordinadores, líderes de equipo), Capacidad, entrenamiento y experiencia de los vendedores. Esta medida tiene que ver con clientes fieles o recurrentes, por lo que no puede aplicarse este ejemplo de indicadores de venta a todas las compañías. Ventas por línea de producto. Gabriel Roncancio De proveedores. Por supuesto, no siempre será el caso, pero tus vendedores pueden estar prevenidos. Para clientes con licencia premium y que hayan enriquecido la información de la programación con previsiones de ingresos y costes, cuentan ahora con un nuevo informe indicadores comparativos en el que se estiman los grados de cumplimiento de los objetivos y una previsión de los ingresos finales. Lo mismo para empresas que hacen contenido informativo, como Xiaomi. Tasa de frecuencia de compras promedio por cliente. Si este no es el caso, quemará todo su capital antes de poder depender de sus ingresos recurrentes mensuales. Pero, no se recomienda más de 5 o 6 simultáneamente de estos indicadores de venta y sus ejemplos. 1 - Total de clientes potenciales generados en el mes . Porcentaje de ventas por fuente del prospecto. Indicadores del Sistema de Informaci´on de la Mercadotecnia. La clave de esto radica en entrenar a tus representantes para manejar las objeciones de precios de manera adecuada. Uno de los KPI o indicadores de ventas más importantes es el índice de conversión de clientes potenciales, es la cantidad de personas interesadas que se convierten en clientes que pagan. Para aprovechar estos datos al máximo, Juan usa el KPI de cuentas nuevas potenciales. No puedes establecer criterios y esperar que los profesionales de ventas cumplan con ellos sin estar informados, en primer lugar, de que habrá evaluaciones de resultados cada cierto tiempo. The latest news about Kpi Que Es Ejemplos De Indicadores Clave De Rendimiento. Además, esto puede llevar a estudios más profundos que ayuden a mejorar el servicio. De esta manera, se crea una relación del promedio de nuevos clientes o consumidores y, a partir de allí, se parte para establecer un crecimiento exponencial. Esto con el fin de señalar los aciertos (individuales y colectivos) e identificar las áreas de oportunidad, tanto para el profesional de ventas como para la empresa. Indicadores de gestión, Un ejemplo muy simple puede hacerse citando a la aplicación Uber. Surgen preguntas como estas: En cualquier caso (presencial o a distancia) la retroalimentación de los empleados es crucial para crear una cultura de ventas exitosa. ¿Están de acuerdo con los métodos de venta que se han implementado? Plan de inversiones. Las mejores ofertas para Indicadores de dirección moto custom Cafe Racer cat eye Cromo V- Lente Humo Luz están en eBay Compara precios y características de productos nuevos y usados . 3. La más común es el descuento. Ejemplos de indicadores de ventas Crecimiento de ventas Objetivo de ventas Oportunidades de venta Ventas a la fecha Ventas por región Rendimiento del producto Ventas por representante Ganancia neta Eficiencia de la fuerza de ventas Tasa de conversión El valor de la venta promedio Tasa de deserción y no recurrente de las ventas Aquí te compartimos una lista con algunos de los indicadores de ventas más usados y ejemplos de cómo se usan en la compañía. Algunos ejemplos: Número de prospectos mensuales por canal de comunicación. ¿Cómo se mantiene sincronizada a distancia la fuerza de ventas? Una vez que tenga una línea de base, sabrá cuántos clientes potenciales necesita para convertir su tasa actual de clientes. También son conocidos como indicadores financieros, hacen parte del análisis . Evalúa a los agentes de venta de manera individual y posteriormente como equipo. Válido y confiable para que las variables se puedan medir en igualdad de condiciones, en escenarios y momentos distintos. Incluso para los experimentados, es difícil definirlos. Es sinónimo de clientes potenciales con requisitos de presupuesto, autoridad, necesidad y cronograma. El problema es que, en muchos casos, estos recursos digitales disponibles no aclaran la relevancia que pueden tener para tu empresa. En este artículo conocerás qué son, cuáles son esenciales para las organizaciones y hablaremos de algunos ejemplos para que logres implementar dichos indicadores cuanto antes, con el fin de que dispongas de información precisa para decidir como gerente de ventas. Si el volumen de ventas es grande en la región A, quizás haya una mayor demanda allí o mejores condiciones de venta en sitio, en cuyo caso puedes concentrar tus esfuerzos en personalizar ciertos productos y servicios para esa región. En esta descripción general, le mostraremos los ejemplos de KPI más críticos para las ventas que le permitirán administrar sus ventas de manera más efectiva y optimizar, así como analizar cada proceso de ventas en detalle. La relación de oportunidades de venta le permite comprender la cantidad de oportunidades de venta que necesita para mantenerse al día con sus objetivos de ingresos. Este indicador de gestión de ventas indica los ingresos promedio por cliente de todas sus ventas. Como comentan en el blog Postedin, «El CLV se puede definir como una métrica para estimar el valor (ganancia) que representa para un negocio la relación con un cliente durante un tiempo determinado». Traducciones en contexto de "Venta, Alquiler y Reparacion de equipos bancarios y de impresion" en español-inglés de Reverso Context: . Determinación del cálculo. Son una especie de grupo focal que se genera por sí mismo, porque consumen el contenido por intercambio de información. No te pierdas las últimas noticias y consejos sobre marketing, ventas y servicio de atención al cliente. ARPU significa ingreso promedio por unidad, la parte de la unidad del acrónimo también puede significar usuario, cuenta o cualquier concepto que equivalga a cliente que paga. Los indicadores de ventas son un recurso que utilizan los gerentes para hacer un seguimiento de las estadísticas más importantes. De hecho, el periodo de evaluación debe ser consensuado con el equipo. Entonces, ¿cómo pueden los gerentes recopilar toda la información que necesitan para tomar decisiones oportunas? Es un hecho que al rastrear el crecimiento de las ventas, también rastreamos el crecimiento de la organización. De esa manera, podrá controlar sus actividades de ventas, identificar posibles cuellos de botella y optimizar sus procesos de BI de ventas de manera más efectiva. Planes gratuitos y prémium. El segundo es si hay una población que necesita más o menos interacciones. Como dijimos al principio de este artículo, los KPI varían para cada empresa de acuerdo con ciertos factores. Después de todo, son ellos quienes dan la cara por el negocio y son la base de las ganancias. La satisfacción de los empleados puede ser difícil de cuantificar. Para ello es preciso averiguar de qué manera responden a las técnicas de up-selling y cross-selling. Esta métrica te permite saber si tu equipo está haciendo lo que debe, si necesita ayuda o si toda la estrategia debe cambiarse o ajustarse. Conoce los indicadores que deberías integrar a tus operaciones lo antes posible: Cuando establezcas una cuota de cuentas nuevas por periodo (mensual, bimestral, trimestral o el que le convenga a tu compañía) será momento de evaluar cuán cerca o lejos está tu equipo de lograr los resultados esperados. Imagina que has optado por diseñar y trabajar rúbricas en papel o en un archivo de texto. Es natural que algunos vendedores rindan mejor que otros, pero si hay grandes discrepancias entre las tasas de conversión individuales, nuestra recomendación es que realices un análisis de la fuerza de ventas. Todo esto, para obtener un contenido. Igualar precios puede ser una estrategia que salga de lo que sabes de la competencia. Esta app tiene funciones que limitan la cantidad de coches que están dedicados a un territorio, esto de acuerdo a sondeos hechos cuando se lanzó la app. Ver todas las integraciones. Si encuentras que las conversiones disminuyen después de un cierto número de interacciones, usa este número como punto de referencia para evitar que los vendedores y la empresa proyecten una imagen negativa en el consumidor. Existe una gran cantidad de indicadores y su importancia depende de las necesidades de la empresa. Tiempo medio que se tarda en cerrar una venta: es de especial importancia para saber si llegaremos en plazo a cumplir nuestro objetivo planificado. Costo promedio de adquisición de un nuevo cliente. A partir de tus conclusiones determina si los objetivos son adecuados o deben ser ajustados. Si bien esta última se trata de una práctica sumamente útil no debería reemplazar ciertos KPI fundamentales que los mejores líderes de ventas usan en sus organizaciones. Verónica usa un indicador de cobertura de territorios de representantes para abordar esta inquietud. La fórmula ARPU es simplemente dividir los ingresos totales de su negocio por el número total de clientes que tiene en un período determinado. Hay dos preguntas básicas en las que puedes enfocarte: ¿Los representantes de ventas de bajo rendimiento se encargan de los leads con un perfil difícil? Y aunque tienen bastante que ver…no es exactamente lo mismo. Para comenzar, toma las tres promociones que cree que son más eficaces e ingresa el descuento de la venta minorista que ofrece cada promoción. Cuando mencionamos el costo de adquisición del cliente (CAC), nos referimos a todos los costos incurridos para registrar un cliente. ¿Qué hay de su calidad de Cliente potencial o LEADS? La satisfacción de los vendedores es esencial para sobrellevar el trabajo que implica el servicio de ventas. Además, cuando están constantemente disponibles para ayudar los clientes saben que siempre tendrán a alguien para satisfacer sus necesidades comerciales. Uno de los mayores desafíos del gerente de ventas es asegurarse de que sus representantes estén motivados y disfruten de su trabajo. El objetivo de definir y gestionar de esta forma un grupo de puntos de venta es promover el equilibrio tanto en las obligaciones como en los beneficios de la fuerza de ventas. Después de la primera semana, el KPI de Juan muestra cuál fue el número promedio de cuentas nuevas y cómo se desempeñó cada uno de los vendedores en relación con ese promedio. Se asocian diferentes costos según su línea de negocio, por ejemplo, si es un comercializador en línea, incluirá los costos de todas sus campañas. Los vendedores deberían seguir esta cifra, etiquetando respuestas positivas para identificar tendencias. Número de llamadas de venta. Ejemplos de objetivos e indicadores estratégicos - Balanced Scorecard (1) - Read online for free. Número de prospectos mensuales por canal de comunicación. Te lo voy a ilustrar con un sencillo ejemplo. Las cifras de producción, exportación y ventas al mayoreo de unidades de carga superaron los indicadores respecto al 2021. Para analizar ambas tasas aprovecha la fuerza de ventas. Este KPI puede ser muy útil para restaurantes que buscan un crecimiento y nueva clientela constantemente. ¿Hay algo que los vendedores con más rendimiento hacen en las reuniones de ventas que los otros no están llevando a cabo? A continuación, proponemos 3 indicadores de venta que puedes considerar. La cantidad de ingresos que produce un grupo demográfico determinará el valor de los productos que puede adquirir, así como su frecuencia. En realidad, cada organización es única, y un aspecto comercial que es vital para una empresa puede resultar completamente irrelevante para otra. Lo indicadores o estándares de control se clasifican en: Cuando tengas la información necesaria para efectuar una evaluación de equipo e individual es momento de retroalimentar a tus colaboradores. Además, al comparar los volúmenes de ventas en diferentes ubicaciones, incluidas las tiendas físicas y las transacciones en línea, verás dónde es mayor y menor la demanda de tu producto. Debe verse a los consumidores como medios de ingresos constantes, que suman su fuerza a tu empresa. Indicadores de rentabilidad 4. Son aplicables a cualquier industria y útiles para cualquier departamento de ventas. Es un KPI valioso ya que da una idea del rendimiento general de los administradores de cuentas. Este KPI se utiliza mucho en redes sociales, donde miden el valor de la misma de acuerdo a su cantidad de usuarios. Y no olvides verificar cuántos de estos clientes se mantienen en el tiempo. Sin embargo, hay aspectos psicológicos relacionados con la percepción que tiene el cliente sobre un producto que hacen que una promoción sea exitosa o no. 1. Ratio de clientes perdidos respecto a los nuevos conseguidos. Si es realista acortar su ciclo de ventas en su industria, primero debe comprender cómo puede optimizar su ciclo de ventas actual. ¿Sienten que son parte de un equipo al estar aislados unos de otros? Juan desarrolló un estándar con el que puede proponer metas claras a sus empleados y obtener un flujo de cuentas nuevas en aumento. Este artículo fue escrito originalmente en inglés por Richard April, CMO en B2B Technology. Panel de Ventas Visualice sus principales indicadores anuales (ventas, ingresos y venta promedio) y entienda cómo varían mensualmente en gráficos simple e intuitivo. Podemos subdividir los indicadores de gestión / ejemplos de indicadores de calidad en: internos o externos y miden no solo la calidad del producto final, sino también de la organización, el proceso y la atención al cliente. Sin embargo, el número de correos electrónicos, llamadas u otras interacciones (digitales o presenciales) necesarias para contactarlos no se reflejan en los datos. Para esto puedes crear una encuesta interna y determina cuáles áreas del trabajo pueden mejorar, ya que así habrá un mejor desempeño de los miembros de tu equipo. Ingresos, actividad, previsiones… La dirección siempre quiere saber qué está pasando. Su objetivo debe ser mantener la tasa de abandono lo más baja posible. Pero, no todo es acerca de acortar tiempo, es de la información que se recopila durante ese tiempo. Esto puede parecer obvio para algunos y vale la pena señalar que si su ARPU es más alto en comparación con sus costos de adquisición, podría tener problemas. al mes con una prueba gratuita de 1 mes y un pago inicial por activación de. Algunas empresas tienen una tasa de conversión del 1 por ciento y otras pueden incluso alcanzar el 10 por ciento, y cualquiera podría tener éxito en su campo. En el sector de las ventas podríamos pensar que el único dato que necesitamos controlar es básicamente la cantidad de ventas realizadas y/o las ganancias obtenidas por estas. Indicadores de desempeño: ejemplos. Recuerde que en Pensemos tenemos años de experiencia ayudando nuestros clientes a hacer seguimiento de sus indicadores a través del software de indicadores Suite Visión Empresarial y podemos asesorarlo en el correcto uso de los suyos. Por el contrario, un cliente potencial calificado se refiere a un cliente potencial que cumple con los requisitos de calificación. Si elaboras ciertos parámetros que sean útiles para todo el equipo muy pronto verás cómo se modifican las interacciones generales y aumentan las ventas. Tener estos datos puede ayudarte a renovar promociones, realizar las adecuadas, evaluar el gasto invertido e incluso puede influir en precios de tus productos. Clientes nuevos. Siguiendo con las interacciones, esta vez hablaremos de reducir el tiempo de las mismas, no solo la cantidad. Cuanto más corto sea el tiempo que cada líder pasa en cada etapa del embudo, mejor. Imagina que tienes un comercio. Promedio de ventas mensuales por clientes. Planes gratuitos y prémium. Seguimos esta selección con otro de los ejemplos de kpi del marketing: los MQL. Customer Lifetime Value = (Customer Value * Average Customer Lifespan). Es además una forma de evaluar los clientes de una población; si estos son buenos para las ventas, es decir: si te recomendarían. Estos son algunos ejemplos de KPI ventas generales: 1. Al implementar informes de ventas automatizados, puede responder preguntas como: ¿Sus ingresos reales son mejores o peores que los ingresos previstos? Por el contrario, un cliente potencial calificado se refiere a un cliente potencial que cumple con los requisitos de calificación. Para explicarnos mejor, veamos el siguiente ejemplo pormenorizado. Contar con atributos de comparabilidad, pertinencia y . Las mejores de ellas y las que más me apasionan son aquellas relacionadas con los negocios y nuestra capacidad de ser humanos. Todo el software de HubSpot para marketing, ventas, asistencia técnica, CMS y operaciones en una sola plataforma. Los indicadores de ventas sirven para establecer si las ventas se están desenvolviendo de manera óptima. El tiempo que tarda en cerrar una venta. En un negocio SaaS tradicional, puede significar todo, desde los salarios de todo su personal, hasta todos los costos de marketing y ventas. Es mucho más fácil y barato vender y, por lo tanto, generar más ingresos de los clientes existentes que adquirir nuevos. Esta hace referencia a los leads que se convierten en clientes gracias al trabajo de los vendedores. Si un vendedor aterriza reuniones regularmente significa que está haciendo que sus leads prioricen el producto o servicio en sus horarios y necesidades. KPIs de ventas: conoce los 7 principales y cómo usarlos - Rock Content número de leads generados; número de leads calificados; tasa de conversión; ticket promedio; CAC (costo de adquisición de clientes); número de negocios concretizados; ciclo de venta. Planes gratuitos y prémium, Conecta tus apps preferidas con HubSpot. A partir de los indicadores que utilices tendrás que estipular los criterios de evaluación de la fuerza de ventas. Sin embargo, vehículos de pasaje continúan en proceso de recuperación. Uno de los ejemplos de KPIs en ventas más evidente es la facturación. Al tratar el tema de las interacciones, hablamos de algo en concreto: la eficiencia. Dicho equilibrio reduce costes y tiene la virtud de mejorar las ventas. La proporción de oportunidades ganadas, también conocida como tasa de ganancias, es uno de los ejemplos de KPIs de ventas más importantes, ya que te indica qué tan bien se manejan las oportunidades que se tienen con los clientes potenciales calificados. Suma el número total de tiendas en todos los territorios y lo divide por el número de representantes para obtener un tamaño de territorio promedio. Para calcular la tasa de ganancias de oportunidades, divida la cantidad de tratos ganados cerrados en un período de tiempo particular por la cantidad total de oportunidades que creó en ese período. Supón que tu gran proyecto para el próximo período es la ampliación de . También es notable el hecho de que se mide el nivel de clientes potenciales, lo que significa que lo más importante es el número total de clientes potenciales contactados durante el proceso. 6.232 matriculaciones del SUV de acceso, prácticamente doblando las ventas de sus perseguidores, el X3 y el Serie 1. Una táctica común que usan los gerentes de ventas para determinar si los clientes potenciales están calificados es el método BANT. Envía la encuesta NPS regularmente (cada 3-6 meses), y recuerda no mandarla demasiado pronto a nuevos clientes. Esto puede hacerse por equipo, persona o departamento, según sea el caso. La métrica se expresa como un porcentaje: si contactan 50 leads y tres responden positivamente, la tasa de respuesta positiva es del 6%. Cuando planificó sus metas por primera vez, ¿en qué se basó? 5 Ejemplos de métricas de ventas. CLV le permite comprender cuánto puede permitir que su CAC siga siendo rentable; una proporción saludable es clave. Si bien las ventas de los relojes arrojan buenos resultados, Jennifer ha observado que determinadas promociones funcionan mejor que otras, y quiere comprender mejor qué promociones deberá ofrecer en el futuro. Porcentaje de ventas por fuente del prospecto. Por ello, debes encontrar el que se adapte a tu negocio. Indicadores de ingresos. Desde la comprensión de los datos recolectados al respecto, puedes entender que tanto gusta tu producto y que tan buenos son tus vendedores. Aunque las ventas son altas y la mayoría de los vendedores minoristas parecen satisfechos, Verónica está preocupada porque algunos de sus representantes tienen un rendimiento bajo. Esto generalmente significa que está firmando clientes más grandes o firmando clientes con planes más grandes. Este trabajo progresivo lo hace Xiaomi al ofrecer mejores precios para sus gamas y aceptar teléfonos como forma de pago (en China). Saber los precios de la competencia es un ejemplo de indicador de venta que debe ser utilizado con cuidado. Una de sus principales prioridades debe ser comprender si está en camino de alcanzar sus objetivos planificados. Analiza los denominadores comunes de tus representantes de ventas más exitosos. Indicadores de endeudamiento 3. La volatilidad mide de forma numérica el riesgo de un activo durante un periodo concreto, a través de la desviación típica (se parte de la rentabilidad media y se compara . El tercero es si se puede reducir la cantidad de ellas. Número de ventas Sin duda, tener claro un número de ventas realista es uno de los indicadores de ventas más contundentes. El panel se selecciona en el filtro Entradas donde aparece la opción Indicadores comparativos. Disponibilidad. Panel Mensual Elija un mes y vea sus principales indicadores de ventas, acompañados de 4 gráficos con los 5 productos, vendedores, regiones y unidades de negocio. KPI para ecommerce. Aunado a esto, otros aspectos económicos y estratégicos influyen en la manera en que impactan las promociones. Tal como demuestran estos ejemplos, necesitas una fórmula adaptable donde ingreses los datos de ventas y respondas a los cambios del entorno. Also find news related to Kpi Que Es Ejemplos De Indicadores Clave De Rendimiento which is trending today. ¡Descargue ya nuestra guía de Balanced Scorecard y dele a su organización una mejor proyección a futuro! Aquí analizarás cuántos de esos leads generados se convirtieron en ventas. Por ejemplo, si los precios de tu empresa y la competencia no difieren mucho considera una estrategia de igualación de precios para garantizar a tus clientes los precios más bajos y aumentar la cantidad de ventas. Sin embargo, con promociones de estas prendas en otoño, que aún es frío, se puede aumentar las ventas. Por ejemplo, un KPI podría estar vinculado con el objetivo de aumentar las ventas, mejorar el retorno de la inversión de marketing o mejorar el servicio al cliente», comenta. Actualmente, cuenta con 10 representantes responsables de visitar las tiendas, tomar órdenes de compra y realizar auditorías. En el artículo de hoy le presentamos una lista exhaustiva de ejemplos de indicadores de gestión del proceso de ventas, desde diferentes perspectivas, que le pueden ser útiles a la hora de seleccionar los KPI para su Balanced Scorecard. Objetivo de ventas: ¿Está encaminado con respecto a los objetivos de ventas? Evaluar los precios de la competencia te sirve tanto para crear una estrategia que te destaque en cuanto a la relación calidad-precio, como en la manera en que los representantes podrán lidiar con las objeciones de los leads y los clientes. Todos estos datos pueden obtenerse a partir de una determinación de impacto de las promociones. Todos los empresarios, ya sean directivos o emprendedores, deben tener en cuenta para controlar, mantener o mejorar el rendimiento de su empresa: su volumen de negocios, situación bursátil, cartera de pedidos, objetivos de desempeño laboral, costes de producción, nuevos mercados, nuevos productos, etc . No es recomendable rastrear cada movimiento de los competidores en cuestión de precios, pues resultaría en una inversión de tiempo y recursos muy elevada. Promedio de facturación por . Entre los KPI’s haremos zoom a los Indicadores de Ventas. ¡Eso quiere decir que la mayoría se sienten satisfechos solo en algunos aspectos! Una evaluación debe ser transparente con el equipo. El objetivo es aumentar el valor de por vida del cliente y el ingreso promedio por unidad o usuario/cuenta, mientras se reduce el CAC, para mantener un negocio rentable. También te servirá para conocer cuántos agentes logran pasar de los leads a las ventas efectivas, y cuáles son los medios más funcionales: ¿a tu público le gusta más recibir correos electrónicos o tener un chat en el sitio? Un territorio es el límite geográfico en el que se coloca a un grupo de vendedores. Up-sell lleva al cliente actual de consumir un producto inicial a consumir uno de mayor precio. Pero sobre todo hago preguntas, esa es mi principal habilidad. Los KPIs son claves tanto para decisiones internas como externas y su misión es tener un impacto positivo en la acción empresarial. Su objetivo debe ser mantener la tasa de rotación lo más baja posible. Aunque esto varía según las organizaciones de ventas, un cliente potencial calificado suele ser una oportunidad. La tasa de rotación de clientes expresa la cantidad de clientes que dejaron de usar los productos o servicios de su empresa en un período de tiempo definido y le brinda una visión realista de sus estrategias de retención de clientes y el tipo de tendencias que enfrenta. Concentrarse en grupos focales también ayuda a resaltar demografías en las que hay debilidades. Sus costos de adquisición de clientes siempre deben ser más bajos, de lo contrario, no obtendrá ningún beneficio de sus ingresos. Promedio de ingreso por cliente mensual. por ejemplo, si un empleado a media jornada hace unas ventas netas de 700 € al mes y otro empleado a jornada completa consigue firmar unas ventas de 800 € al mes, veremos claramente que "algo pasa", que ese trabajador a jornada completa es menos productivo que otro miembro del equipo que trabaja menos tiempo y consigue unos resultados … Por ejemplo, si hay una población a la que se le vende por teléfono y a cierta edad, alargan las llamadas. La idea de hecho es bastante sencilla: una tienda de ropa con colección de invierno venderá más durante invierno. También, beneficia a los vendedores para su trato con el público en general. Recuerda que la finalidad de este proceso es identificar áreas de oportunidad y corregir aquellas prácticas individuales y colectivas que frenan la consecución de los objetivos de venta para un periodo determinado. Decide que hará un seguimiento semanal de las visitas a las cuentas nuevas de cada empleado durante el próximo mes, y luego tomará medidas en función de los resultados. De manera muy práctica, los factores que intervienen en el cálculo de esta métrica se verían así en una hoja de cálculo: El territorio de ventas de los representantes del mismo departamento se refiere a una zona geográfica definida a cargo de un vendedor individual o de un equipo. La encuesta pide a los participantes que clasifiquen la probabilidad de una recomendación en una escala de 0-10. Si la relación se prolonga, enhorabuena, tu empresa se encuentra por encima de la media. Normalmente también miden procesos y actividades intermedias, que afectan el desempeño de las acciones que realiza el equipo de marketing . Si su ARPU y CLV están aumentando, indica que, en promedio, está obteniendo más ingresos de cada cliente, por más tiempo y eso es exactamente lo que debería estar buscando. A su vez te recomendamos que dividas en dos categorías los criterios, por cantidad y por calidad, como recomienda Miguel Ángel Génova de Formación & Ventas. Soy Magister en ingeniería de sistemas y computación, y me fascina resolver problemas usando datos. Verónica es el fundadora y propietaria de una pequeña empresa que fabrica una bebida con sabor a naranja llamada Frutalísima. Cómo aumentar las ventas? La relación de oportunidad a oportunidad le permite comprender la cantidad de clientes potenciales que necesita para mantenerse en el camino de sus objetivos de ingresos. En seguida utiliza estos datos para identificar qué productos responden bien a dichas técnicas de marketing. ¿Sus ofertas cerradas tienen un promedio de tres reuniones de video, ocho correos electrónicos y cuatro llamadas telefónicas? Smart Dashboard BI - 2022 ©Todos los derechos reservados. Costos de campañas de marketing por lead. El NPS (Net Promoter Score) es una forma de medir cuán probable es que tus clientes recomienden tu producto a alguien más. 5 ejemplos de KPIs de ventas imprescindibles en todo negocio 1. Por lo general, el período mínimo adecuado de retención de un cliente es de un año. ¿Algunos de ellos cierran ventas en tres semanas mientras otros lo hacen en seis? Pues bien, dicho esto, hay una etapa muy importante del proceso que todo gerente debe conocer y dominar: la evaluación de resultados de la fuerza de ventas. Promedio de valor de la venta por orden de compra. Incluso en la década de los 50, Peter Drucker, uno de los padres de la Administración Moderna, afirmó que "lo que es medido, es gerenciado".Por eso, los indicadores-clave de performance (key performance indicators, o KPIs) llaman la atención de los gerentes de ventas.Al medir las acciones realizadas (si fueron o no efectivas), los KPIs evalúan el desempeño del equipo, señalando . Si su tasa de conversión de clientes potenciales está en el objetivo, sabe que su canal de ventas está en buena forma. Son herramientas que permiten comparar diversas variables en relación con la organización, los productos y los empleados, además de brindar sugerencias en función de los resultados. Todo esto implica un análisis de tiempo del servicio y del tipo de trato, y preferencias de los clientes. Para llevar esto un paso más allá, Verónica podría haber configurado su KPI para ofrecer recomendaciones según el tamaño del territorio actual del representante, la tasa de cobertura y la comparación con el promedio. 3. No olvidemos que un indicador de gestión debe permitirnos comprobar el progreso de la consecución de objetivos, y por tanto, un indicador de gestión para ventas debe reflejar el progreso de los puntos claves de nuestra estrategia de ventas. Algo sencillo. Nuestro próximo ejemplo de indicadores de ventas se refiere al valor de vida de su cliente (CLV), que es importante rastrear porque cuanto más tiempo tenga clientes que pagan, más ganará. Ejemplos. Hacer un seguimiento de cada uno de estos aspectos operativos, técnicos, organizativos, presupuestarios, comerciales y más es una tarea muy difícil para los gerentes y los propietarios de empresas pequeñas y medianas. El valor de vida del cliente es la métrica que indica los ingresos totales que una empresa puede esperar razonablemente de un solo cliente. No es recomendable hacer un monitoreo excesivo de esto, pero es algo útil poseer conocimientos de los precios de la competencia. Consiste en establecer un sistema para cuantificar si tu producto podría ser recomendado por un consumidor. Para calcular esta métrica de ventas, debe distraer su CAC de la cantidad total de ingresos que espera obtener de un nuevo cliente durante la vida de la relación. Si es realista acortar el ciclo de ventas en su industria, primero debe comprender cómo puede optimizar su ciclo de ventas actual. Indicadores Cualitativos vs. Cuantitativos Este es probablemente uno de los enfoques más populares para definir indicadores de gestión. Para obtener una imagen completa del desarrollo y los datos de sus ventas, le sugerimos que cree un panel de control de ventas profesional que centralice sus KPI de forma interactiva y le permita profundizar aún más. De la misma forma en que el equipo de ventas debe estar informado de la evaluación es preciso que conozca los estándares de control. La plantilla del KPI adaptable de Jennifer hace el resto del trabajo por ella y muestra rápidamente el impacto en las ventas de cada promoción para cada producto, como también el impacto promedio que cada promoción tuvo en todos los productos. Algunos ejemplos: Indicadores Externos: Porcentaje de clientes satisfechos, índice de satisfacción del empleado. La tasa de abandono de clientes expresa la cantidad de clientes que dejaron de usar los productos o servicios de su empresa en un período de tiempo definido y le brinda una descripción realista de sus estrategias de retención de clientes y qué tipo de tendencias enfrenta. ¿Cuántos clientes potenciales calificados dan como resultado el cierre de un trato? Pídele a tus vendedores que hagan una relación del número de interacciones que tienen con cada uno de sus clientes, luego compara dicha cifra con la duración promedio de una relación con el cliente. Una tasa de conversión de clientes potenciales baja lo alerta sobre las debilidades en su canal de ventas. Número de ventas por canal de distribución. La respuesta es 0,04. Pero, este fenómeno no parte de la nada, son denominados Leads por razones específicas. Para realizar una buena retención de clientes puedes utilizar una tabla como la siguiente, para hacer un mapeo muy preciso del ciclo de vida de la venta. Esta KPI es utilizada para recolectar datos, aplicados en crear un flujo de usuarios o consumidores promedio. Siempre que el valor de por vida del cliente y el ingreso promedio por unidad estén creciendo, usted está en verde y su CAC es apropiado. Es un cálculo simple, toma sus ingresos mensuales (recurrentes) totales y los divide entre la cantidad total de clientes que tiene en su lista. El upsell está dirigido a que los consumidores adquieran más productos (volumen) o mejores productos (mayor precio). Indicadores de venta y sus 15 mejores ejemplos» | Autor: Alberto | Disponible en: https://wikiejemplos.com/indicadores-de-venta-y-sus-15-mejores-ejemplos/ | Fecha de creación: 13/03/2022 | Fecha última actualización: 18/10/2022, Política de Privacidad Aviso Legal Política de Cookies, © 2023 Wikiejemplos | Todos los derechos reservados contacto: info@wikiejemplos.com, 14 Ejemplos fortalezas y debilidades de una comunidad, 14 Ejemplos fortalezas y debilidades de un hotel, Valor de uso y valor de cambio: 20 ejemplos modernos. Cuanto más cercana sea la proporción de oportunidad de ganar, más efectivos serán sus vendedores en la etapa posterior de la canalización. Un gerente de cuenta puede demostrar que está involucrado activamente con sus clientes con un valor de vida del cliente elevado. El territorio puede responder a una necesidad geográfica, a su potencial de ventas histórico o a una combinación de ambos factores. Algunos vendedores son increíbles para iniciar una discusión, pero pueden carecer de las habilidades y la motivación adecuadas para cerrar cuentas. En nuestro próximo artículo presentaremos ejemplos de indicadores de gestión del proceso financiero dentro de las organizaciones, para seguir desarrollando el seguimiento de su empresa a la medida. Esto también representa un medidor de eficiencia. Se asocian diferentes costos según su línea de negocio, por ejemplo, si es un vendedor en línea, incluirá los costos de todas sus campañas de marketing digital. Básicamente, son ventas complementarias, pero ¿Cómo se analizan? Ahora que tienes claridad sobre lo que son estos indicadores, hablemos de las claves para elegirlos en tu empresa. Lo que diferencia esta métrica de otras es que la tasa de respuesta positiva versus negativa de los clientes potenciales se basa en el sentimiento, no en la adquisición de un bien. Los indicadores clave de alto nivel pueden enfocarse en el desempeño general de la organización, mientras que los KPI de bajo nivel pueden enfocarse en los procesos o los empleados en cada departamento como puede ser: atención al cliente, finanzas o gestión del talento humano. Inteligencia de Negocio, características e importancia. Si deseas obtener más información sobre la protección de tus datos en HubSpot, consulta nuestra Política de Privacidad. Todos los derechos reservados, indicador de gestión (KPI) es una forma de evaluar, alcanzar lo definido en la planeación estratégica, software de indicadores Suite Visión Empresarial. Cuanto mayor sea la tasa de abandono, más clientes e ingresos perderá. Un ejemplo de construcción de plan financiero . Analizar el volumen de venta en una región, ciudad o pueblo, es una herramienta necesaria para establecer el grupo focal al que dirigir esfuerzos. Esta tasa es una medida valiosa para comprender tanto la perspicacia de la fuerza de ventas como la eficacia de tu programa de capacitación, específicamente cuando se trata del manejo de objeciones. Sirve para aumentar la productividad, para medir la rentabilidad de las políticas y los productos, para diseñar estrategias de negocio y para mejorar la competitividad. Es un cálculo simple, toma sus ingresos mensuales totales (recurrentes) y los divide por la cantidad total de clientes que tiene en su lista. Cumplimiento de los objetivos de venta 2. Es una métrica crucial para determinar qué segmentos de clientes o compradores generarán la mayor cantidad de ingresos para una empresa. Saber sobre los precios y servicios que ofrecen puede ayudar a mejorar los propios. Se trata, pues, de una medida cualitativa, un termómetro, y no una métrica cualitativa que se pueda interpretar sin necesidad de otros indicadores de apoyo. A continuación le presentamos una clasificación de indicadores de desempeño de ventas. Descripción. Considere, por ejemplo, que su equipo recibió 30 oportunidades, 10 de las cuales se . Este indicadores de ventas indica los ingresos promedio del cliente de todas sus ventas. Sin embargo, esto está lejos de la realidad. Costo promedio por prospecto. ARPU significa ingreso promedio por unidad, la parte de la unidad del acrónimo también puede significar usuario, cuenta o cualquier otro cliente que paga. Un KPI o Key Performance Indicator es un indicador de resultado que evalúa los resultados financieros obtenidos por una entidad en un periodo determinado. Debes priorizar el estudio del impacto psicológico que tiene sobre los consumidores cualquier promoción. La fórmula de la tasa de abandono es: (Clientes perdidos ÷ Clientes totales al comienzo del período de tiempo) x 100. CLV le permite comprender cuánto puede permitir para que su CAC (costo de adquisición de cliente) siga siendo rentable. Características de un buen KPI. Con el fin de cuantificar los datos, recopila los datos de las visitas de los empleados correspondientes a una semana completa y los integra en su KPI. Indicadores de Marketing y Ventas más populares. Resulta muy útil este conocimiento para crear promociones focalizadas, de acuerdo con tu estrategia de introducción de nuevos productos o para dar más movimiento a una localidad. ¿Está encaminado con respecto a los objetivos de ventas? La aceptación, tanto del producto como de tus vendedores y sus métodos de venta, es un asunto serio. Aquí tenéis un listado de ejemplos de indicadores clave para el área comercial: Ventas totales. Asimismo, puedes determinar si colocar a los mejores vendedores en cierto territorio con más o menos proyección de ganancias. Mira el siguiente caso para adoptar este indicador: Hace dos años, Juan abrió su propio servicio de limpieza y mantenimiento de piscinas. Airbuds, bases para móvil y altavoces. Indicadores de gestión o eficiencia Le recomendamos que analice los ciclos para repeticiones individuales en sus diferentes etapas. Estos factores se clasifican en tres rubros: la etapa en la que se encuentra una empresa, la industria a la que pertenece y el modelo de negocio. Algunas de las tareas principales de Jennifer son el seguimiento de las ventas de productos y crear nuevas promociones para sus productos. Ejemplos KPIs de venta asociados a los ingresos: Detractores (0-6): realmente no les agradas. Mientras que el seguimiento conduce a oportunidades le da una idea de cómo los intereses se convierten en una discusión, esta métrica mide cómo las discusiones se convierten en dinero en su negocio. 1. Es probable que los detractores te abandonen, podrían decirle a otros que eviten hacer negocios contigo y causarán el mayor daño a tu marca. Reclamaciones y quejas. Esto es especialmente bueno para empresas que buscan llegar a un público nuevo. Orientar sus acciones a resultados concretos. Número de cuentas de clientes por gerentes de cuentas. No por nada se le llama fuerza de ventas, una alusión directa al esfuerzo que conlleva estar al tanto de las necesidades del cliente y la empresa, pues un vendedor funge como puente entre ambos. Mejorar la asignación de recursos humanos a las cuentas. Volumen de devoluciones, reclamaciones y quejas: esto supone una pérdida económica que es importante calcular. Es decir, la suma de todos los ingresos generados durante un mes. Es importante tener en cuenta la duración promedio del ciclo de venta. La cantidad de KPI que utilices depende de que tan grande sea tu empresa. Los resultados fueron muy interesantes: el empleado que presentó el rendimiento más alto esa semana obtuvo más cuentas nuevas que los 3 empleados de menor rendimiento juntos. También te permiten crear estadísticas de proyección y evolución de la misma. Se debe a que utilizan anuncios que son cobrados en relación a quienes llegan. Por otro lado, al realizar un seguimiento del precio minorista promedio de tus productos puedes medir el impacto de reducir sus precios o implementar una promoción. Ratios e indicadores financieros. Entre más específica sea la información y su análisis, mejor será la toma de decisiones con el fin de incrementar las ventas. Se diseña un sistema en el que solo se incluyen preguntas referentes a la recomendación. De esa forma sabrás cuáles son las zonas en las que tienes una mayor oportunidad de incrementar tus ventas, además de cuáles de tus ofertas se encuentran mejor posicionadas. Estas métricas analizan los ingresos y también los gastos que genera tu negocio. O bien, en el caso del up-selling, cuando tu fuerza de ventas ha identificado la dinámica concreta y efectiva para escalar el producto X durante una venta en el producto X+, que corresponde a una gama más alta. Esto puede hacerse por equipo, persona o departamento, según sea el caso. En el ámbito personal y privado cada quien tiene sus razones para decidir qué le gusta y qué no; sin embargo, un gran motivo de insatisfacción son las cuotas de venta desproporcionadas y el exceso de estrés. De ahí la importancia de analizar su comportamiento. Hay mucho más detrás de estos datos brutos y generales, en busca de optimizar nuestro plan de ventas y/o marketing. Veamos un poco más a fondo este fenómeno: en la encuesta citada, el 47.1% calificó sus trabajos como «buenos». En un negocio SaaS (Sofware como servicio) tradicional, podría significar todo, desde los salarios de todo su personal, todos los costos de marketing y ventas. Entonces, se pueden recoger dos resultados: mejora de los tiempos para cerrar tratos y recolección de datos útiles sobre el consumidor. Con toda esta información, Jennifer tiene la capacidad para elegir las promociones de manera más eficaz de aquí en adelante, tomando en cuenta los márgenes de ganancias de cada producto y el aumento de las ventas que se genera a partir de las promociones.
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